Immobilienverkauf: Wie wähle ich den richtigen Käufer aus?

Nach den ersten Besichtigungen Ihrer Immobilie mit potenziellen Käufern fragen Sie sich vielleicht, wie es nun weitergeht? Wie wählen Sie den passenden Käufer für Ihre Immobilie aus? Wie verhandeln Sie den Kaufpreis? Was müssen Sie bei der Vorbereitung des Notartermins beachten? In diesem Ratgeber erklären wir, was Sie nach den Besichtigungen beachten müssen, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. So finden Sie den passenden Käufer für Ihre Immobilie.

Wie prüfe ich die Bonität der Käufer?  

Nach der Besichtigung sollten Sie sich erkunden, ob der Käufer Interesse hat, Ihre Immobilie zu erwerben. Rufen Sie den Käufer einfach an und fragen Sie ihn, ob er die Immobilie kaufen möchte. Falls der Käufer weitere Dokumente zur Entscheidung benötigt, sollten Sie ihm diese zur Verfügung stellen.

Bevor Sie die Immobilie für einen Käufer reservieren, sollten Sie seine Bonität prüfen. Lassen Sie sich hierfür einen der folgenden Nachweise geben:

• Fragen Sie, ob der Käufer, bereits eine Finanzierungsbestätigung oder Finanzierungszusage der Bank vorliegen hat. Angebote von Käufern mit einer Bestätigung sollten Sie vorziehen.
• Hat der Käufer noch keine Finanzierungsbestätigung, sollte er ihnen einen Bonitätsnachweis schicken. Dies können Dokumente verschiedener Art sein. Aber Sie müssen belegen, dass der Käufer das nötige Eigenkapital hat, um Ihre Immobilie zu erwerben.

Ein Bonitätsnachweis kann von Fall zu Fall unterschiedlich aussehen. Dies hängt davon ab, wie das Kapital des Käufers aktuell gebunden ist.

Hat der Käufer das Kapital in bar, kann es ein aktueller Kontoauszug sein. Hat er das Kapital in Anleihen, ein Auszug aus einem Aktiendepot. Hierbei müssen einzelne Positionen nicht nach Wert erkennbar sein. Der Gesamtwert sollte aber die Fähigkeit, die Immobilie zu finanzieren, belegen.

Auch Wertgutachten einer Immobilie, die noch zum Verkauf steht, könnten als Nachweis gelten. Hierbei sollten Sie aber Käufer, die das Kapital in bar oder liquiden Anleihen verfügbar haben, vorziehen. Sie wollen den erfolgreichen Verkauf Ihrer Immobilie nicht vom Verkauf anderer Immobilien abhängig machen.

Wie verhandle ich die Angebote?

Haben Sie die Interessenten qualifiziert, hängt das weitere Vorgehen davon ab, wie viele Käufer Ihre Immobilie erwerben möchten.

Haben Sie mehr als fünf potenzielle Käufer gefunden, können Sie diese einladen, an einem Bieterverfahren teilzunehmen. Leider sind Bieterverfahren in Deutschland nicht üblich, um den Wert der Immobilie zu bestimmen. Empirisch wurde aber belegt, dass sich mit dem Verfahren der beste Verkaufspreis erzielen lässt.

Haben Sie genügend Interessenten, können Sie dennoch versuchen, ein Bieterverfahren zu organisieren. Selbst wenn ein oder zwei Käufer daran nicht teilnehmen wollen, können Sie es dann dennoch durchführen. Jeder Käufer hat nun eine Woche Zeit, um sein Angebot abzugeben und der Höchstbietende erhält den Zuschlag.

Wenn Sie 5 oder weniger potenzielle Käufer haben, sollten Sie die Höhe des Kaufpreises einzeln verhandeln. Je mehr Interessenten Sie haben, desto weniger Druck haben Sie bei Preisverhandlungen. Es kann es sich aber lohnen 1 % Nachlass zu geben und einen gewissen Spielraum schon im Exposé einzupreisen. Der gefühlte Verhandlungsgewinn reduziert die Wahrscheinlichkeit, dass der Käufer im folgenden Prozess noch abspringt.

Wie reserviere ich die Immobilie?

Haben Sie sich mit einem oder mehreren Käufern auf den Kaufpreis geeinigt, können Sie das beste Angebot auswählen. Diesem Käufer können Sie jetzt anbieten, die Immobilie zu reservieren. Hierzu unterschreiben beide Parteien eine Kaufabsichtserklärung. Typisch ist eine Reservierung von 14 Tagen, die im beidseitigen Einvernehmen verlängert werden kann.

Beachten Sie aber, dass die Vereinbarung rechtlich nicht bindend ist oder zum Kauf verpflichtet. Für eine rechtssichere Vereinbarung müssten Sie einen Vorvertrag erstellen und vom Notar beurkunden lassen. Dies verursacht jedoch zusätzliche Kosten.

Daher empfehlen wir Ihnen im Regelfall, eine Kaufabsichtserklärung mit dem Käufer zu unterschreiben. Es ist besser, diese formal schriftlich zu bestätigen, als mündliche Zusagen zu machen, um Verbindlichkeit aufzubauen.

Das Zahlen von Reservierungsgebühren ist unter Maklern zwar üblich, rechtlich aber umstritten. Wir raten wir Ihnen, keine Reservierungsgebühren zu verlangen. Haben Sie die potenziellen Käufer gut qualifiziert, sollte eine Absichtserklärung ausreichen. Diese sollte folgende Punkte beinhalten, die später auch im Kaufvertrag aufgeführt werden:

• Name der Parteien
• Anschrift
• Personalausweis Nr.
• Adresse der zu reservierenden Immobilie
• Vereinbarter Kaufpreis
• Dauer der Reservierung
• Unterschrift von Käufer und Verkäufer

Folgendes Musterdokument können Sie hierfür verwenden: Muster herunterladen

Wie bereite ich den Notartermin vor?

Haben Sie eine Reservierung mit einem Käufer vereinbart, geht es darum, den Notartermin vorzubereiten. Normalerweise darf sich der Käufer den Notar aussuchen, da er auch für die Notargebühren aufkommt. Ab hier berät der Notar Sie zum weiteren Vorgehen und führt den Prozess mit beiden Parteien zum Ende.

Die Aufgaben des Notars beim Immobilienkauf sind vielfältig und beinhalten:

• Rechtliche Beratung von Verkäufer und Käufer
• Überprüfung der Grundbucheintragungen
• Überwachung und Löschung von Grundstücksbelastungen
• Erstellen eines Kaufvertragsentwurfs
• Erstellen und Verlesen des Kaufvertrags
• Notarielle Beurkundung des Kaufvertrags
• Sicherung der Rechte des Verkäufers hinsichtlich der Bezahlung der Immobilie
• Sicherung der Rechte des Käufers hinsichtlich der Übertragung der Immobilie

Zunächst stimmt der Notar einen Kaufvertragsentwurf ab. Stimmen dem beide Parteien zu, kann ein Termin gefunden werden. Bei diesem Termin wird der notarielle Kaufvertrag unterschrieben und beurkundet. Bevor Sie den Notar kontaktieren, sollten Sie folgende Punkte im besten Fall aber bereits geklärt haben:

• Kaufpreis inklusive Details zu den Zahlungsmodalitäten
• Umgang mit bestehenden Verbindlichkeiten des Verkäufers (beispielsweise dem Erbbaurecht oder Nießbrauchrecht)
• Nebenabsprachen (z. B. verbindliche Übernahme von Einbaumöbeln oder -küche)
• Erklärung über eine erfolgte Besichtigung, da eine spätere Sachmängelhaftung in der Regel ausgeschlossen wird
• Übergabetermin für die Immobilie

Des Weiteren benötigt der Notar einige notwendige Unterlagen von Ihnen. Haben Sie den Verkauf gut vorbereitet, sollte dies jedoch kein Problem sein. Sonst finden Sie hier nochmal die Liste der erforderlichen Unterlagen für den Wohnungsverkauf oder den Hausverkauf.

Wie geht es nach dem Notartermin weiter?

In der Regel wird der beurkundete Kaufvertrag dem Käufer und Verkäufer, wenige Tage nach dem Termin, zugeschickt. Der Notar beantragt dann die Eintragung einer Auflassungsvormerkung beim Grundbuchamt. Der Kaufvertrag ist zwar unterschrieben, aber der Käufer ist noch nicht der rechtmäßige Eigentümer der Immobilie.

Dies passiert erst nach der Eintragung ins Grundbuch. Die Auflassungsvormerkung dient dabei als Schutz für Käufer. Sie verhindert, dass die Immobilie mehrfach verkauft werden kann, vor Eintragung des neuen Käufers im Grundbuch.

Nun informiert der Notar das zuständige Finanzamt über den Verkauf. Hat der Käufer die Grunderwerbsteuer gezahlt, erhält er die steuerliche Unbedenklichkeitsbescheinigung, die für die Eigentumsumschreibung benötigt wird. Der Notar erhält die Bewilligung zur Löschung einer alten Grundschuld. Beim Verkauf einer Wohnung erfolgt jetzt die Zustimmung des Verwalters der Wohnungseigentümergemeinschaft.

Erst jetzt überweist der Käufer den Kaufpreis. Wird der Eingang vollständig bestätigt, wird der Antrag auf Umschreibung des Eigentums vom Notar beim Grundbuchamt eingereicht. Damit wird der Käufer als neuer Eigentümer ins Grundbuch eingetragen und der Verkauf ist abgeschlossen.

Beide Parteien werden vom Notar über diesen Prozess informiert. Danach geht die Gebäudeversicherung auf den Käufer über. Daher muss die Versicherungsgesellschaft vom Verkäufer oder Käufer nach der Überschreibung des Eigentums informiert werden.

Zuletzt muss die Immobilie samt Schlüssel dem neuen Eigentümer, zum besagten Datum, übergeben werden. Vereinbaren Sie einen Termin, bei dem Sie Schlüssel, sowie wichtige Dokumente und Rechnungen, an den neuen Eigentümer übergeben.

Dabei lohnt es sich, wesentliche Dinge, wie Zählerstände, in einem Übergabeprotokoll festzuhalten. Dies benötigen Sie, da der Kaufvertrag oft nichts über wichtige Details sagt, wie festgestellte Mängel oder Zählerstände. Damit beugt dieses Dokument möglichen Unstimmigkeiten oder gar Gerichtsverfahren schon im Ansatz vor.

Ein kostenloses Musterprotokoll können Sie nach Ihrer Registrierung herunterladen.

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